"Stiamo attraversando una fase di trasformazione significativa, le principali leve strategiche di questo nuovo corso sono racchiuse in tre parole chiave: posizionamento, prodotto, formazione. Dunque, Motivi evolve verso una dimensione più valoriale e relazionale, racchiusa nel concept “Confidence starts with care”. Questo si traduce in una strategia di branding più ampia, basata su contenuti e progetti capaci di presidiare territori rilevanti e costruire una relazione forte con le clienti. Il prodotto resta un pilastro fondamentale, con una revisione dell’offerta e un focus su categorie core e di posizionamento, per rafforzare identità stilistica e autorevolezza del brand. Per quanto riguarda la formazione invece è previsto un investimento mirato sulla rete vendita, volto a evolvere verso un approccio sempre più relazionale e in linea con le esigenze di una clientela smart e omnicanale", ci spiega in una lunga intervista Lorenzo Sibilia, business director di Motivi.
Come si inserisce questa trasformazione nel più ampio scenario del fashion retail contemporaneo?
"In un contesto in cui il retail fisico diventa sempre più complesso, la nostra risposta è chiara: puntare sulla relazione e sulla qualità dell'esperienza. Lo store non è un luogo di pura transazione — è un momento di pausa, uno spazio in cui la cliente può prendersi cura di sé, sentirsi al centro, essere ascoltata. Il personale di vendita incarna questa visione: non semplici assistenti, ma figure di riferimento, capaci di costruire un rapporto autentico e continuativo nel tempo. La sfida — e la priorità — è portare questa stessa qualità relazionale su tutti i touchpoint, online e offline, in modo coerente. Perché è lì che si costruisce un brand duraturo".
Quali sono oggi i principali elementi distintivi del brand rispetto ai competitor?
"Una promessa: rendere la moda accessibile senza rinunciare a stile e qualità. A distanza di anni, questo rimane il nostro riferimento. Ciò che ci distingue è la capacità di offrire capi con un livello di cura e costruzione superiore alle aspettative di prezzo. Nel mercato occupiamo uno spazio preciso, fatto di stile riconoscibile, categorie in cui il brand ha una vera autorevolezza e un rapporto qualità-prezzo che la cliente percepisce e apprezza. È su questo equilibrio che ci stiamo focalizzando e intendiamo continuare a investire".
Che tipo di donna vuole vestire oggi Motivi?
"Una donna contemporanea, consapevole e dinamica, che vive quotidianamente contesti diversi e ricerca, capi capaci di accompagnarla in ogni momento della giornata. È una donna che vuole sentirsi sempre “a posto”, curata e a proprio agio, senza rinunciare alla femminilità. Una femminilità evoluta, che si esprime attraverso equilibrio, attenzione al dettaglio e scelte consapevoli. Il concetto di cura diventa centrale: non solo come attenzione all’immagine, ma come leva per sentirsi più sicura di sé, rafforzando la propria confidence nella quotidianità. Allo stesso tempo, è una cliente sempre più esigente e omnicanale, che si aspetta dal brand non solo prodotto, ma anche relazione, contenuti e un’esperienza coerente con i propri valori".
Che ruolo giocano oggi i negozi fisici all’interno della vostra strategia complessiva?
"I negozi fisici rivestono oggi un ruolo centrale all’interno della nostra strategia, come principali touchpoint di relazione con la cliente e fulcro della customer experience. Al centro del nostro modello ci sono la formazione e il dialogo continuo con la rete vendita, vero motore delle nostre iniziative retail. Sales assistant e store manager non sono solo figure operative, ma ambassador del brand, capaci di offrire un’esperienza consulenziale, personalizzata e coerente con i valori di Motivi. Il negozio non è più solo luogo di vendita, ma spazio di relazione, servizio ed esperienza, perfettamente integrato all’interno della nostra strategia omnicanale"
In quali mercati ritenete che il franchising possa essere più efficace?
"Il franchising può rappresentare una leva particolarmente efficace nei mercati in cui la conoscenza del contesto locale è determinante per lo sviluppo e per ridurre un eventuale rischio di ingresso.In particolare, guardiamo con interesse a mercati dell’Europa orientale e balcanica, così come ad alcune aree del Mediterraneo, dove partner locali qualificati possono supportare l’ingresso e la crescita del brand, garantendo al tempo anche una gestione operativa aderente alle specificità culturali e commerciali"
Qual è oggi il peso dell’e-commerce sui ricavi complessivi del brand? E quali investimenti state facendo per integrare sempre di più online e offline?
"Oggi il canale e-commerce rappresenta il 13% del fatturato complessivo del brand, un’incidenza che negli anni è cresciuta in modo significativo, confermandone il ruolo strategico all’interno del nostro modello di business. Per sostenere ulteriormente questo sviluppo, stiamo investendo sia sul rafforzamento dell’offerta – con un ampliamento della collezione dedicata al canale online, pensata per intercettare bisogni specifici attraverso un assortimento più mirato – sia sull’integrazione sempre più stretta tra online e offline".
Avete in programma nuove aperture o ingressi in nuovi Paesi? Quanti negozi conta il brand in Italia e all’estero?
"L’espansione internazionale rappresenta un’area di forte interesse per il marchio, con un percorso che prevede da un lato il consolidamento nell’Europa orientale e balcanica – in particolare in Romania e Bulgaria, dove siamo già presenti – e dall’altro l’ingresso in nuovi mercati come Polonia e Grecia. A oggi, il brand è presente all’estero in 9 Paesi con 18 punti vendita (inclusi gli outlet), mentre in Italia Motivi conta una rete di circa 170 negozi, sempre includendo gli outlet".
Avete parlato di sviluppo sostenibile: cosa significa concretamente per Motivi?
"Per crescita sostenibile intendiamo un modello di sviluppo equilibrato e duraturo, capace di coniugare performance economica, solidità del brand e capacità di adattarsi nel tempo a un contesto in continua evoluzione. Significa costruire una crescita non solo nel breve periodo, ma scalabile e resiliente nel medio-lungo termine: attraverso scelte strategiche mirate sui mercati, un’offerta prodotto coerente con il posizionamento".
Qual è oggi la ripartizione dei ricavi tra canale retail fisico ed e-commerce? E Che incidenza hanno i diversi mercati geografici sul fatturato complessivo?
"Il retail fisico rimane il canale predominante e il cuore del nostro modello distributivo. L'e-commerce pesa intorno al 13% del fatturato, ma è il canale – con una crescita a doppia cifra — che rappresenta una delle nostre priorità. Sull'estero, l'Italia è ancora il mercato principale. Il business internazionale incide circa per il 10% del fatturato complessivo, con una presenza consolidata nell'Europa dell'Est, dove il brand gode di un posizionamento riconosciuto e di una base clienti fedele"
Guardando al breve termine, quali sono gli obiettivi economici? E nel medio-lungo periodo?
"Nel breve termine, la nostra priorità è il consolidamento dell'efficienza operativa. Puntiamo a un sensibile miglioramento della marginalità e della redditività per metro quadro. Essendo quest'ultimo il cuore pulsante del nostro business, stiamo lavorando soprattutto sui i KPI di questo canale, attraverso un piano di ottimizzazione della rete, miriamo a identificare il perfetto equilibrio tra superfici di vendita, strutture di costo e customer experience. Nel medio-lungo periodo, l'ambizione è costruire un ecosistema di canali e mercati più equilibrato, capace di generare valore in modo sostenibile. Ma il vero acceleratore è il prodotto: puntiamo a rafforzare la coerenza e la riconoscibilità della collezione, consolidando un assortimento che parli chiaramente all'identità del brand. Motivi ha una storia, un'estetica e una clientela con un legame autentico e duraturo. Il nostro obiettivo è valorizzare questo patrimonio e tradurlo in un'immagine più forte e contemporanea".
