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Il contratto di agenzia: uno strumento per sviluppare il business delle imprese

Giovanni Gregorio
Giovanni Gregorio

Avvocato civilista, patrocinante in Cassazione, sono nato, cresciuto e laureato a Milano, dove esercito in proprio la professione occupandomi principalmente di contratti commerciali, risarcimento danni da responsabilità civile,  diritto immobiliare e recupero crediti. Collaboro con il servizio di tutela legale di una primaria compagnia assicurativa, sono professionista delegato alle vendite giudiziarie immobiliari presso il Tribunale di Milano e tengo corsi di formazione aziendale in materia contrattuale.

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Il contratto di agenzia è molto diffuso in ambito commerciale; esso viene spesso utilizzato dalle aziende che devono predisporre una rete distributiva per vendere i propri prodotti e servizi. Le imprese, infatti, per conquistare nuovi settori di mercato oppure per ampliare e mantenere quelli già esistenti, si avvalgono della collaborazione degli agenti di commercio. Questi si occupano della distribuzione dei prodotti dell’impresa, contattando i potenziali clienti, per convincerli ad acquistarli.

Il contratto di agenzia si inserisce in questo contesto, in quanto è utilizzato dalle imprese per regolare i rapporti con i propri agenti di commercio.

Le norme giuridiche relative al contratto di agenzia sono contenute nel Codice Civile e negli Accordi Economici Collettivi dei settori Industria, Commercio e Artigianato.

Che cos’è il contratto di agenzia? 
Il contratto di agenzia è l’accordo con il quale una parte (l’agente) assume stabilmente l’incarico di promuovere per conto dell’altra (l’impresa preponente), in cambio di una retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata. Questa è la definizione contenuta nell’art. 1742 del codice civile.

Gli elementi indispensabili di questa figura contrattuale sono: l’obbligo dell’agente di promuovere la conclusione di contratti nell’interesse del preponente; la stabilità dell’incarico; la retribuzione sotto forma di provvigione; la zona.

L'oggetto del contratto di agenzia: la promozione di affari nell’interesse dell’impresa 
La promozione di affari nell’interesse dell’impresa è l’oggetto del contratto di agenzia. L’agente deve compiere una serie di attività con lo scopo di far conseguire al preponente la conclusione di contratti con i clienti; in questo modo, l’agente di commercio consente all’imprenditore di distribuire nel mercato i propri beni. Egli deve eseguire l’incarico ricevuto dall’azienda tutelando gli interessi di quest’ultima; deve agire con lealtà e buona fede.

In particolare, l’agente di commercio stimola le ordinazioni di beni e di servizi da parte dei clienti; li invita, cioè, a formulare le loro proposte, che in seguito provvederà a trasmettere al preponente. Egli, quindi, dovrà cercarli, prendere contatto con loro e iniziare le trattative; rimarrà, invece, estraneo alla successiva fase della conclusione del contratto, che coinvolgerà esclusivamente il preponente e il cliente, salvo i casi in cui l’agente sia dotato di poteri di rappresentanza.

L’attività promozionale dell’agente comporta che egli faccia la pubblicità necessaria per reclamizzare il prodotto e per attirare la clientela e che mantenga stretti contatti con quest’ultima, visitandola periodicamente; egli inoltre invia i campionari, ritira e consegna la merce; deve poi fornire al preponente le informazioni riguardanti le condizioni del mercato e ogni altra informazione utile per valutare la convenienza dei singoli affari.

La stabilità del rapporto derivante dal contratto di agenzia

La stabilità significa che il contratto di agenzia è finalizzato a promuovere non un singolo o più affari determinati, bensì tutti gli affari di una certa specie per un certo tempo. L’incarico dato all’agente deve quindi essere continuativo e di una certa durata.

La stabilità soddisfa principalmente l’interesse dell’impresa preponente. Quest’ultima, infatti, solo grazie ad una collaborazione non sporadica dell’agente può ottenere una capillare distribuzione nel mercato dei propri prodotti.

La stabilità del rapporto può sussistere anche nei casi in cui il contratto è stato concluso per un breve periodo di tempo. L’attività dell’agente può quindi avere anche carattere stagionale; chi, ad esempio, promuove, per pochi mesi all’anno, presso grossisti e dettaglianti, la vendita di articoli sportivi e invernali è “stabile”, limitatamente a tale periodo, allo stesso modo degli altri agenti che promuovono vendite di altri prodotti tutto l’anno.

La retribuzione dell'agente: la provvigione

Nel contratto di agenzia la provvigione è il compenso che spetta all’agente. Essa è proporzionata in percentuale agli affari che sono andati a buon fine.

Innanzitutto, l’agente di commercio ha diritto alla provvigione per tutti gli affari conclusi durante il contratto di agenzia, quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento.

In alcuni casi particolari, la provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi direttamente dall’azienda preponente; ciò avviene per i contratti conclusi con soggetti:

che l’agente aveva già precedentemente acquisito come clienti per affari dello stesso tipo;

oppure appartenenti alla zona di esclusiva dell’agente o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente.

L’agente di commercio può avere diritto alla provvigione anche sugli affari conclusi dopo la data di scioglimento del contratto di agenzia; ciò avviene in questi casi:

se la proposta di acquisto del cliente è pervenuta prima dello scioglimento del contratto;

se l’affare si è concluso entro un tempo ragionevole dalla data di scioglimento del contratto.

In entrambi questi casi, però, la conclusione dell’affare deve essere riconducibile prevalentemente all’attività svolta dall’agente.

La zona e l’esclusiva

L’attività dell’agente deve essere svolta all’interno di una zona determinata. Di regola, la zona viene intesa in senso territoriale geografico. La sua estensione può essere varia; può comprendere il mondo intero, più Stati, l’intero territorio nazionale o una minore circoscrizione territoriale, fino ad arrivare ad un singolo quartiere della città.

Nella prassi commerciale, la zona viene spesso determinata su base territoriale e poi, all’interno della stessa area geografica, viene fatta una ulteriore divisione in base alla clientela; in questo modo, il preponente si riserva le contrattazioni dirette con particolari categorie di clienti che, ad esempio, sono per lui di particolare interesse. Questo criterio può anche servire per dividere un dato territorio tra diversi agenti.

Le variazioni della zona agente

Le modalità con le quali possono avvenire le variazioni di zona sono regolate dagli Accordi Economici Collettivi. Si distinguono tre tipi di variazioni: quelle di lieve entità, che comportano riduzioni fino al 5% del valore delle provvigioni dell’agente; quelle di media entità, che comportano una riduzione compresa tra il 5% e il 15%; quelle di rilevante entità che comportano una riduzione superiore al 15%.

Tutte le variazioni di zona devono essere comunicate all’agente in forma scritta. Quelle di lieve entità possono essere comunicate senza alcun preavviso e sono efficaci dal momento in cui l’agente le riceve. Le variazioni di media entità devono essere comunicate almeno due mesi prima; se l’agente esercita la propria attività esclusivamente per una sola ditta il preavviso è di quattro mesi. Nel caso di variazioni di rilevante entità il preavviso scritto non potrà essere inferiore a quello previsto per la risoluzione del rapporto.

In caso di variazioni di media o rilevante entità, l'agente può comunicare, entro trenta giorni dal ricevimento della comunicazione, di non accettare la variazione medesima; in tal caso, la comunicazione del preponente costituisce preavviso per la cessazione del rapporto di agenzia ad iniziativa dell’impresa.

L’esclusiva

Una determinata zona viene spesso affidata ad un agente in via esclusiva. L’esclusiva, insieme alla stabilità del rapporto, consente all’agente di promuovere gli affari dell’impresa in modo efficace e proficuo. Per questo motivo, l’articolo 1743 del codice civile prevede un’esclusiva a favore di entrambe le parti. Il preponente non può, cioè, avvalersi contemporaneamente di più agenti nella zona e per lo stesso ramo di attività (esclusiva a favore dell’agente); l’agente, dal canto suo, non può assumere l’incarico di trattare, nella stessa zona e per lo stesso ramo, gli affari di più imprese in concorrenza tra loro (esclusiva a favore del preponente).

Gli Accordi Economici Collettivi prevedono poi che l’esclusiva possa essere derogata per volontà delle parti. Di conseguenza, queste ultime, possono concordare nel contratto di agenzia un’esclusiva a favore del solo agente oppure a favore del solo preponente; oppure possono escluderla del tutto.

 

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