C'è una contraddizione che attraversa il tessuto produttivo italiano. Le nostre PMI sanno produrre, ma faticano a vendere in modo strutturato. Manifatture che esportano in tutto il mondo, software house che competono con realtà europee, aziende di servizi con margini solidi. Eppure, quando si tratta di acquisire nuovi clienti, la strategia dominante resta quella di sempre: conoscenze personali, referenze, passaparola.
Nel 2026, questo approccio mostra crepe sempre più evidenti. Il passaparola funziona finché funziona. Ma non scala, non si misura, non si replica. E quando il fondatore rallenta, rallenta anche l'azienda.
Il problema non è nuovo. I dati Cerved sulla digitalizzazione delle PMI italiane fotografano un ritardo strutturale nei processi commerciali rispetto alla media europea. Le aziende investono in produzione, in qualità, in certificazioni. Raramente investono in sistemi di vendita che funzionino indipendentemente dalle relazioni personali di chi le guida.
In questo contesto si inserisce un segmento di mercato ancora poco raccontato: quello delle agenzie che costruiscono infrastrutture commerciali per conto terzi. Non pubblicità, non marketing generico. Sistemi di acquisizione clienti B2B basati su database, automazioni e processi standardizzati.
Tra queste realtà, una delle più attive sul mercato italiano è Clientium, azienda fondata nel 2023 da Arnold Koci, imprenditore di origini albanesi cresciuto in Italia. Il modello è diverso da quello delle agenzie tradizionali: invece di vendere campagne o visibilità, Clientium vende appuntamenti con decisori aziendali. Il cliente paga per opportunità commerciali concrete, non per impressions o click.
I numeri dichiarati dall'azienda parlano di 1,3 milioni di euro di fatturato in diciotto mesi e circa settanta clienti tra Italia ed Europa. Forbes ha incluso Clientium nella lista delle Top B2B Growth Agency 2025.
Il metodo si basa su un principio semplice: centralizzare tutto. Database proprietario, CRM integrato, automazioni per la gestione delle comunicazioni e delle prenotazioni. L'opposto di quello che Koci definisce il "Frankenstein operativo" tipico di molte aziende italiane: strumenti diversi che non comunicano tra loro, dati duplicati, nessuna visione unitaria del processo di vendita.
"Il problema non è la mancanza di strumenti," spiega Koci. "Il problema è che le aziende ne hanno troppi, e nessuno parla con l'altro."
Un esempio citato dall'azienda è la collaborazione con Publyteam, realtà di Monza attiva dal 1996 nel settore degli allestimenti retail. Secondo quanto riferito, in dodici mesi di lavoro il sistema di Clientium ha generato oltre 350 opportunità commerciali, con appuntamenti fissati con brand come Calzedonia, Swarovski, OVS e altri marchi della grande distribuzione.
Michele Beretta, CEO di Publyteam, conferma il cambiamento di approccio: "Prima la nostra attività commerciale dipendeva quasi esclusivamente dal passaparola. Oggi abbiamo un flusso costante di appuntamenti con aziende che volevamo raggiungere da anni."
Resta da capire se questo modello possa funzionare su scala più ampia. Il mercato italiano delle PMI è frammentato per definizione, e la resistenza al cambiamento nei processi commerciali è storicamente alta. Molti imprenditori preferiscono ancora la stretta di mano al CRM, la relazione personale all'automazione.
Gli osservatori del settore notano però un cambio generazionale in corso. Le aziende guidate da under 45 mostrano maggiore apertura verso sistemi strutturati di acquisizione clienti. La pandemia ha accelerato questa tendenza, rendendo evidente che chi dipendeva esclusivamente dalle fiere e dagli incontri in presenza si trovava improvvisamente senza canali alternativi.
La domanda di fondo non riguarda Clientium in particolare, ma un intero comparto produttivo. Le PMI italiane possono continuare a crescere affidandosi al passaparola, o devono dotarsi di infrastrutture commerciali più solide? E se la risposta è la seconda, chi costruirà queste infrastrutture?
Il tempo dirà se realtà come Clientium rappresentano una soluzione duratura o una moda passeggera. Ma il problema che cercano di risolvere, quello sì, è strutturale. E in un'economia dove la concorrenza internazionale non perdona inefficienze, ignorarlo diventa ogni anno più costoso.
