Quando è stata l’ultima volta che hai comprato qualcosa seguendo davvero il percorso classico del marketing? Scoperta → valutazione → decisione.
Probabilmente non lo ricordi. E non è un problema di memoria.
È che quel percorso lineare, ordinato, rassicurante… semplicemente non descrive più come decidiamo oggi.
Siamo immersi nell’informazione.
Ogni giorno passiamo da video su YouTube a scroll su Instagram, da una ricerca su Google a una recensione su Amazon, da un podcast ascoltato distrattamente a un acquisto fatto in pochi secondi.
E tutto questo non accade in sequenza.
Accade in sovrapposizione.
Qualche giorno fa un’azienda del settore food si è posta una domanda apparentemente semplice: cosa influenza davvero la scelta di un frutto?
Non in teoria. Nella realtà.
La prima idea? Un sondaggio.
Ma come può una persona spiegare un processo che lei stessa non vive in modo razionale? Come può ricordare che ha comprato delle fragole perché ha visto una ricetta online, poi un articolo di nutrizione, poi ha fatto una ricerca sui benefici, e infine è stata colpita dal pack in store?
Non è che le persone non vogliano rispondere. È che non lo sanno davvero.
Un report BCG promosso da Google nel 2025 lo ha spiegato chiaramente: il processo decisionale è diventato troppo complesso per essere ricostruito con la memoria razionale. E troppo caotico per essere letto con un semplice funnel.
Oggi le persone non attraversano fasi. Vivono comportamenti: streaming, scrolling, searching, shopping.
Non sono step ordinati.
Sono azioni che si intrecciano, si ripetono, si influenzano.
Il risultato?
Se le aziende continuano a ragionare in modo lineare, ottengono budget dispersi, messaggi fuori fase e risultati incoerenti.
Allora qual è il nuovo modo di leggere la realtà? Non più funnel. Ma mappe di influenza.
Guarda il video realizzato dagli esperti della Central Marketing Intelligence e scopri cosa significa davvero ragionare per “influence map” e perché la market intelligence è l’unico modo per capire come le persone decidono davvero, non come credono di decidere.
Perché il caos non è il problema.
Il problema è continuare a ignorarlo.
E se vuoi approfondire questo e altri temi fondamentali per chi guida un’impresa con visione strategica, da oggi è disponibile anche il manuale perfetto per l’imprenditore: una guida pratica per leggere i trend, usare i dati e costruire modelli di business capaci di durare.
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