"Il nostro segreto? Pensare che questa non sia una crisi"

Giuseppe Rozzi, direttore responsabile di Ica Foods, racconta le strategie per avere una rete di venditori motivati

Il turnover medio annuo è fisiologico. Ma alla Ica Foods spa hanno messo a punto una strategia mirata per farci fronte. Come racconta Giuseppe Rozzi, direttore del personale, «la viviamo con serenità: quando si lavora con e grazie agli agenti di commercio si sa il turnover è un fenomeno naturale». Qualcosa potrebbe migliorare, «perché noi facciamo la nostra parte, ma enti e istituzioni preposti non ci aiutano certo». Rozzi, cosa intende? «Le Camere di commercio si comportano in modo diverso a seconda del territorio o della provincia di competenza: alcune non richiedono corsi di formazione né iscrizione ad un albo, altre li prevedono. Certamente tale situazione non agevola né la ricerca, né l'inserimento di venditori. Enasarco e Inps, poi, sono oneri a  carico del libero professionista, ovviamente. Ma unificarli è una proposta che si fa da sempre, peccato non si attui mai». Ci descrive la situazione? «Il turnover medio annuo dei venditori è elevato ma è un fenomeno naturale, quasi fisiologico quando si parla di rappresentanti di commercio, di lavoratori autonomi. Quello del venditore è un lavoro affascinante, per chi non è abituato a stare sulla scrivania. È un lavoro dinamico, appunto “autonomo”. Fondamentale è la capacità o l'attitudine a sapersi autogestire. Il lavoro consiste nella promozione e nella vendita direttamente presso il cliente di prodotti di qualità e successo: l'attività può svolgersi utilizzando automezzi messi a disposizione tramite società di noleggio, oppure con mezzo proprio: in tal caso, con l'obiettivo di acquisire l'ordine di merce tramite un palmare in dotazione». Ma nonostante questo... «Per quella che è la nostra esperienza nell'ambito del recruiting, notiamo come nel Nord Italia, specie in alcune province venete o bergamasche, non esista una cultura di vendita diffusa. Molti giovani preferiscono svolgere mestieri diversi da quello del venditore, probabilmente solo per la scarsa conoscenza del lavoro e del settore. È una mentalità che appartiene alle famiglie, ma anche ai giovani stessi. E qui la scuola è responsabile». In che senso? «Nel senso che la scuola superiore dovrebbe promuovere incontri con le aziende come la nostra, nei corsi di ragioneria per esempio. Quello del venditore è un vero e proprio mestiere, remunerativo ma ancora poco conosciuto specie dalle nuove generazioni.  Alla Ica Foods abbiamo adottato una strategia comunicativa con i candidati, semplice e concreta: dopo avere ricevuto il curriculum vitae in formato elettronico, l'ufficio risorse umane invia una nota informativa con una sintetica descrizione della tipologia di lavoro, degli oneri fiscali, dei compensi provvisionali, dei premi e incentivi con invito al candidato a manifestare via email  la propria disponibilità a partecipare ad un colloquio informativo.  Ciononostante, in alcuni casi siamo costretti a chiarire persino il concetto di “aprire una partita iva”. Di questo sono responsabili anche la scuola e la cultura dominante. Occorre spiegare alle nuove generazioni che non è più possibile pensar al posto fisso, il mercato del lavoro è cambiato e sarà bene prenderne atto in anticipo, piuttosto che sbattere la faccia quando è troppo tardi!». In questo mondo che cambia voi come vi ponete? Come affrontate la crisi e come questa incide sul vostro personale? «Nonostante la diminuzione dei consumi nell'alimentare, il fatturato non ha mostrato sostanziali flessioni. La nostra forza? Pensare che questa non sia crisi, ma un semplice cambiamento. Ci siamo messi in moto con iniziative di marketing, con nuovi prodotti. E abbiamo fatto centro. Per quanto riguarda la situazione occupazionale, visto l'alto turnover, la “crisi” ci ha dato una mano, perché sempre più persone hanno bisogno di un posto». Quali sono le altre difficoltà che un agente di commercio deve affrontare? «Non parlerei di difficoltà, quanto piuttosto di un approccio e una mentalità flessibile. Occorre determinazione e attitudine alla gestione di rapporti interpersonali. Il resto lo mette la Ica Foods».